【鲸视角】K12在线一对一竞争是否还未白热化？何强详解三好网差异化之路

慧聪教育网 2018-09-29 11:23 来源：互联网

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“AI+教育”布局：硬件+软件+服务

C2B2C：社群模式，赚增值服务的钱

K12在线1对1赛道的竞争仍欠火候

谈起最近三好网豪掷千金在78城41万个电梯投放广告的事儿，何强告诉鲸媒体，不管是公益、广告还是请诺奖得主做代言，都属于三好网的规划，是“追求有价值增长”的表现。

从业16年，何强做过副总裁，当过联合创始人，做过线下连锁分校的连续拓展校长、做过规模化公司市场营销总监，但始终围绕着教育转圈，所以在2014年创业的时候，他自然地选择了他熟悉的行业——K12在线1对1。

在这个教育老兵看来，随着互联网3.0的到来，教育这门“生意”已经从赚取信息不对称的钱转化成了赚增值服务的钱，“家长买的是放心，就需要机构去提供一个权威的背书和赋能，就像是家庭的学习经纪人”。

他将三好网定位在第三方平台，充当教师和学生间服务角色；他成立了教师帮俱乐部，采用社群运营的方式，所有在三好网上课的老师都通过与俱乐部签约，走C2B2C的商业模式；他尤其重视渠道建设，“我们的第一个部门就是新媒体部门”，如今又增加了小程序和短视频的团队，探索获取红利的路径。

选择在线1对1的三好网如何解决获客成本高的难题？经历了4年的发展，三好网在教育的布局上，有什么样的变化？目前K12在线1对1赛道竞争是否过热？鲸媒体专访了三好网创始人&CEO何强。

“AI+教育”布局：硬件+软件+服务

在设计三好网的教育版图时，何强首先将硬件系统摆在了首要位置。谈及原因，何强表示：“我们调研了几百家培训机构，发现互动性不够强是一个普遍存在的问题。”于是坚信“高互动和动手写才是好的教育”的何强，在创业伊始就致力于硬件系统的研发。

回想起“好学宝”刚上线的三个月，何强有些感慨：“各种问题接踵而至，比如拍学生面部表情，有家长反应你这个太清楚了，泄露了隐私，于是我们就做了一些虚化处理，但还要保证真实性，看得清楚……我们从用户那儿不停地收到反馈然后改进。甚至很多员工都不回家，白天做基础服务，晚上去学员家楼下蹲点以防止系统掉线以及各种不稳定，再连夜回来做改正。”

何强介绍道，目前这一硬件已经实现自动化数据分析，完成学生情绪捕捉、面部表情识别，构建一个四方协同的教学场景——教师授课、学生学习、家长移动旁听、质控。今年4月，第三代产品——全息好学宝也作为一个概念型产品发布。

“通过好学宝，学生可以直接在上面书写、实现习题试卷的传输以及老师的远程批改。”为了更好地打造在线教室，三好网还投资了音视频传输公司布卡互动，从第三方获得高匹配的服务体系。

除了硬件以外，三好网在软件上也做了研究。

在他看来，“教学测评练”中的“测”应该是第一顺位，“通过测试来判定学生适合什么样的学习方式”。但是目前，市面上90%以上采用的是精准的结果测评，“这样的测评方式效率低，学生压力大，过程比较枯燥”。

“但我们的‘第一感知测评’是通过抓取学生看到题的时候，思维判断的第一个点，3秒钟对学生能否解决某些特定问题的可能性做出第一感知的趋势判断。”何强解释道，也就是说，在第一感知测评中，学生依靠自身知识基础，对测试题只需做出“会”与“不会”等趋势判断，而不用仔细演算，然后采用模糊数学的计算方法，检测出学生知识点的掌握情况，为了结果精准性，可以从多个维度对一个知识点进行环绕测试，从而提高精准率。

在此基础上，2014年年底，三好网研发了一套叫P.G.O.T的个性化导学系统，“也就是今天所谓的AI的一个自适应学习系统”。

围绕着这一系统，三好网制定了“四步走”战略。

第一阶段叫“好老师”，三好网定位在中高级教师，以期“借助优秀老师的自我备课能力实施教学”。三好网提出了一个4.5:1的比例，即每个老师1小时的课程需要保证4.5小时的自我备课和公共备课时间。

第二个阶段叫“好老师+P.G.O.T系统”，即通过系统弱化或取代老师的备课。目前，三好网采用6:4的比例：60%的课件是由平台提供的标准化课件，40%由老师自主安排。“当然这个标准化也是充分个性化的标准化，”何强补充道，“课件是根据这个学生的测评结果，学情报告和培养计划完成的。”这也是三好网目前在经历的阶段。

第三个阶段叫“P.G.O.T系统+教师”，即由老师配合系统进行教学，让系统作主角。到第四阶段，三好网的目标是实现“AI教师”。

在何强看来，互联网来临之前，教育作为生意来讲，赚取的是信息不对称的钱，而今已经转化为了增值服务。所以“我们会对学生发自内心的好，让老师感受到，再通过老师把这门情感传递给学生，从而构成一种循环”。

与其他1对1机构不同，三好网将用户定位在成绩中等偏上的学生，“这与我们的定位有关，三好网是学科辅导机构，而中等偏上的孩子提分效果最明显”。此外，平台上的老师多为中高级教师，“当价格到一定程度的时候，我们就有了优质资源获取的能力和机会”。

此外，三好网的平台多发布与学业规划有关的内容，“而一二三线城市成绩中上等的学生，除关心成绩外，对规划也很重视”。

C2B2C：社群模式，赚增值服务的钱

“机构的价值在于家长因焦虑孩子的学习变得没有主张的时候，由机构给到家长一种安全感和信任感。”

何强解释道，在线下模式里，C2C可以做到更海量地匹配，但家长需要的“放心”，个体老师给不了，反而是以平台、以B端形式出现的机构更容易提供，“尤其是互联网到来之后，培训机构的盈利模式转化为了服务收费。”这个服务就是背书和赋能，如对老师、教学过程的评价，对教案、教研的挖掘减轻老师的备课辅导和解决持续成长问题，以及学习系统、硬件等的提供。这也成为三好网采用C2B2C模式的原因。

2015年，三好网成立了教师帮俱乐部，截至目前，老师的注册数已达到100多万，“我们不雇佣大学生和公立校在校老师，我们的老师一般都是专门做培训的老师，或者是公立校退休的老师”。

“我们有一套老师认证的体系叫QEA认证，其中，教师资格证和教学经历是硬指标，之后通过认证的老师，会根据他们的教学水平做一个分层，分为中级教师、高级教师和特级教师。”目前，在三好网上课的老师有几万人，交费的学生人次将近10万，平均一个学生在2.8个科目左右。

凡是通过三好网认证的老师都会跟教师帮俱乐部签约，通过社群的公约机制，建立联系。何强认为通过社群模式搭建的老师跟平台之间的契约要好过雇佣方式，“给老师的感觉就是，老师是为了生计而工作，为了尊严而遵守契约，为了具有网络的公信、个人的标签和职业评价来行使他工作的权利”。

2015年在北京大学博雅中心教师帮俱乐部成立大会上，教师帮俱乐部线下中心宣布成立，此外，成都、上海、广州、郑州等地也有分支机构。“现在每天线下都有很多场以教师帮俱乐部名义开展的教研，比如数学教研、高考教研、新课改教研等等。”

除了担当三好网教师的蓄水池，老师的管理和培训也是由教师帮俱乐部来负责的，何强把三好网的老师称为“全职化”老师。

“全职有两种，一种是在公司上班；另一种就是你肯把多少时间花在一家公司上。”何强告诉鲸媒体，在三好网上课的老师中的百分之六七十，都只在三好网这一个平台上课。除了单课时的回报——三好网会将超过一半的收入给到老师以外，这与三好网实行的教师数量严进规定也有关。

“因为这样才能保证进到我们平台的老师都足够优秀，而且都能获得足够的收入。”何强说道，“老师只有把更多的时间放在三好网，才能保证自身获得足够的收入。”目前，一线城市线下1对1机构的客单价一般在300元—400元左右，三好网的客单价为线下的60%。

在分成上，最初三个月，为了鼓励老师在三好网上课，三好网的服务费为0，甚至还提供补贴，之后才慢慢增加到10%、20%，再到现在的50%。

服务费比例提高，但何强告诉鲸媒体在这个过程中，并未遭到老师的抵触。“因为我们始终保证老师在三好网的收入高于线下机构，而我们机构的收入比例低于线下机构。即使服务费比例有所增加，但迄今为止，三好网的服务费比例仍旧比线下的低30%。”何强表示，未来三好网会通过技术手段，不断提高效率，降低服务费比例。

K12一对一赛道的竞争仍欠火候

2014年选择创业的时候，市面上比较火热的项目除了K12在线1对1，还有题库、O2O、少儿英语等，而之所以选择这个赛道，与何强之前的工作经历不无关系。“在京翰和巨人的时候，我做的都是K12在线1对1，人总是倾向于选择他所熟悉的内容。”

对于饱受诟病的获客成本，何强摇摇头：“在所有的赛道中，K12赛道的学生数量可能是最多的，成本高主要在于获客方式不对。一个是传播方式，如果你用撒钱的方式去传播，成本自然就高；另一个就是转化的精度，有多少能转化为付费用户。”

而三好网采用的获客方式为精准营销，在何强看来，这与其前期做的流量储备有很大关系，“我们搭建的第一个部门就是20人的新媒体团队，”何强解释道，“这跟整个团队包括我在内从事过新闻媒体有关，我们比较重视渠道建设。”目前三好网搭建的部门又增加了小程序和小视频的团队，探索红利获取路径，“如今我们在多个平台，已有2000多万粉丝”。

三好网还直接介入了家长端进行传播——2017年，三好网成立了春华家庭教育研究院，将目标定位于家长人群，通过内容服务，让家长变成粉丝，从而进行用户转化。“我们还开发了家庭学习力测试的FLAS系统，通过整个家庭的环境观察影响孩子学习成绩的因素”。此外，在何强看来，获客成本与团队的专业属性也有关，“我们增长中心的团队在精准获客和传播上都是比较有经验的”。

目前，三好网的获客成本在1900元左右，续费率约为80%，退费率控制在3%，“目前行业的获客成本有大几千的，如果超过6000元就很难回本了”。

尽管主打的是中高级教师一对一，三好网也在涉水大班课——大师课，班级人数在50人以上，何强认为K12这个赛道要么是高互动的、充分个性化的1对1，要么就是高精准的海量的大服务的1对多，“人数上超过1对5，其实就跟1对10没什么区别，一样都很难互动，所以三好网走了两个极端”。目前，班课的收入已占到三好网总收入的20%。

此外，三好网还有一个免费课程——精品课，主要针对教师帮俱乐部，那些想来上课又受限于三好网教师数量的老师，“我们主要给他们提供一个机会，如果有学生满意，也可以买这个老师的课”。

精品课采取直播与录播相结合的方式，直播结束后，剪辑成录播课，然后在多平台播放。“这也算是一个导流的措施。”何强补充道。

截至目前，三好网已经先后有过五轮融资。

如今，资本不断涌入K12这个赛道，可在何强看来，竞争最激烈的时候远没有到来。“如果让我描述的话，我觉得今天的竞争处于一种无序的状态。好的竞争状态应该是让机构、用户，让所有参与者都获利，而今天，我们发现不管是用户还是机构都没能真正从中获利，整个行业也处于一种无序状态。”

用何强的话说，每家机构都在按照自己的解读和方式不停地去拓展，有的在深探——往横向发展；有的在做纵深的研究，比如三好网就在做后端；有的还在不停地试错模式本身。“如今市场的热闹都归于投资和行业的热闹，真正的用户端的热闹还有很远的路要走。”

但是，对于资本的进入，何强表示：“从长远看，它一定是件好事。一方面，资本涌入确实提高了关注度；另一方面，也提高了创业的效率，用钱买时间、买规模。”而如何利用好资本才是关键。

“花钱和花好钱是两码事。”他最后说道。