10年经验的教培老师，月续费70万，她是如何借力校管家实现的？
【慧聪教育网】在朋友圈看见一个案例：一家培训机构的班主任一个月续费做了70万。
众所周知，“续费”和“招新”的不同：
续费是在存量用户中做二次转化，谁能更好的管理和服务好“老客户”，谁就有可能比别人占据更大的“市场资源”。
能做到如此高的续费业绩，在老客户的管理上肯定有不为人知的秘诀。
很震惊也很好奇!于是找朋友辗转要了联系方式，和这位做教培10年的老师，聊了聊她续费的那些秘密“武器”。
——这就是今天这篇文章的由来
在梳理了和老师的聊天记录以后，我发现老师在续费工作中运用的很多方法都是我们非常熟悉的，但是老师却挖掘出来很多干货。
这就是今天要和你们分享的主题——一个月续费70万的秘密：看上去很“笨”却最有效的提升续费率的2大关键策略。
1.先“储蓄”再“取款”，建好客情账户
2.抓住最佳续费时机
引言：永远不要让客户觉得，你只有在“要钱”的时候才会出现。
老师说，之前有做销售的朋友给她讲了一个非常经典的比喻：“销售与客户”的关系，就像“银行与储蓄者”的关系——
平时不断的存钱，账户余额就会很充足，当你需要取钱的时候自然也就很轻松。
但如果反过来，一直在取钱，却很少往里面储存，账户余额就会越来越少，甚至走向“欠款”最后“关系破裂”。
后来，她在自己的工作中发现，原来老学员续费是同样的原理。
“做好老客户的维护，不断的给予价值，才能自带‘增加续费率’BUFF。”
她维护老客户用的其实是最基础的方法：
第一步：建议详尽的客户档案
第二步：周期性的客户沟通回访
重点来了!敲黑板!
给孩子建立详尽的档案是一件非常非常非常(重要的事情必须说三遍)的事情。
1.必须了解事项，重要性：★★★★★
——了解孩子的基本资料，包括姓名、电话、地址、年龄、生日、家庭等;
完善学员的信息的过程，就是对学员做一个全方位了解的过程。
老师会记录这些信息，来进一步的了解学员，便于后期给学员提供“投其所好”的服务。
——居住区域的基本概况以及跟进情况记录。
学员离学校的远近在一定程度上会影响孩子的报班意向，所以需要额外注意。
跟进情况的重要性，不言而喻。
2.建议了解事项，重要性：★★★★
——孩子的特征资料，包括性格、爱好、经历背景等;
通过记录这些资料，老师会针对性优化自己的服务方式，为学员推荐合适的老师，从而提高课程满意率。
也就是说，根据这个信息，老师可以提供更为科学、合理的服务。
在校管家系统中，机构老师们可以直接完善学员档案，学员情况一目了然，方便老师后期随时补充完善。
▲学员信息主页
关于回访客户这件事，老师说除了必要情况下，她一般会选择碎片时间，仿佛朋友聊天一样和客户保持一定频率的沟通。
谈什么:孩子的学习、孩子的日常、孩子的需求、家长可能关注的相关资讯
何时谈：非正式沟通
如何谈：关怀谈话五步法
“保持不断联络，让家长记住你，并成为朋友，建立与孩子的亲密度，当孩子或家长有需求的时候，第一个能想到你。”
最佳续费时间在课程刚过去一半的时候。
很多人或许会觉得，这会不会有点太早?家长都还没有考虑过续费的事情呢。
而这恰恰就是老师续费率高的秘诀之一!
正因为家长还没有开始思考续费，所以老师才有足够的机会帮助家长一起做决定，相信我——
“家长独立做出的决定多数不是你喜欢的结果。”
为了能够顺理成章参与到家长的决策过程中，在计划续费工作时，老师一定会做的两件事，并给家长讲透：
第一件事：课程预告或者是阶段性的学习总结;
第二件事：下阶段“学习计划预告”。
尤其是“学习计划预告”，这是促使家长决定续费的重量级武器，但是我拿到了老师的“套路模板”。
“学习计划预告，满足三要素，成功率就能达到50%。”
要素一：内容连续性
关键内容：
本期学习内容和下期学习内容之间是密不可分。
呈现形式：
详细的教学大纲
要素二：学习整体性
例如：
如果你是早教，去强调0-3岁全优宝宝学前启蒙计划;
如果你是英语，去强调level1-level10商务口语强化;
更重要的是这背后带来学员的成长和改变：
可以帮助小朋友更加轻松胜任小学初中的挑战，美好品格的塑造，独立思考的思维……
可以帮助学员胜任更有挑战的工作，进入理想中的名企，获得更加丰厚的报酬……
而续费，只不过是这个规划当中的一个小环节，顺带的事情。
要素三：教师连续性
老师是孩子学习的关键人物。
每个老师的教学风格迥异，更换老师就是更换学习形式，变更学习模式，轻则追投时间成本来适应，重则学业水平断崖式下跌!
另外续费成功率，会随着课程结束的期限不断的接近逐步递减。
如果最佳续费期的续费率可以达到70%，那么30天之内不超过50%，到期后不超过30%，到期30天后不超过10%。
所以，千万不要等待家长自己得出结论说：原来没有这个课程，其实也还可以。
看完今天的文章，老师们赶紧打开校管家系统，查询一下可以考虑续费安排的学员吧，将续费工作在家长考虑到之前就进行起来吧!
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