【GET2018】伴鱼创始人黄河：如何低成本精准获客

慧聪教育网 2018-11-14 21:30 来源：互联网

【慧聪教育装备网】11月13日，一年一度的教育界盛会“GET2018教育科技大会”如期举行，作为亚洲规模较大的教育科技峰会，本次大会聚集了众多国内外的政府、企业、学界的优秀教育实践者和教育从业者，共同交流经验，推动教育的创新和发展。其中，伴鱼创始人兼CEO黄河也应邀出席了本次大会，并发表了主题为“伴鱼少儿英语如何低成本精准获客”的演讲。

黄河认为，围绕互联网教育的三大核心要素老师、产品和内容是必须要做好的。但是，只做好这些还不够，而真正的低成本精准获客才是关键。如果不能做到这一点，对于创业公司来讲很难保证商业模式的快速运转，互联网教育行业不仅要有情怀，更关键的是有能力实现情怀。

开创新的品类，找到自己独特的推广抓手

黄河指出，企业在做推广过程中，既要降低成本还要精准获客确实很难。但是，伴鱼就是一个很好的例子，通过低成本获客伴鱼在2018年，注册用户已经超过1000万，其中付费用户达14万+，2018年前9个月营收增长达11倍，续费率达97.1%。

伴鱼在初创时，做的第一件事就是了解行业同类型企业是如何获客的。经过调研发现，当时大部分企业采用的就只有表单这一种形式。基于此，我们开始思考，作为后来者在获客方面是否能有更好的方式？

经过团队研究分析，我们很快就找到了突破口，于是，伴鱼绘本就此应运而生。它是一款英语分级阅读APP，被称为“新时代的英语启蒙神器”。伴鱼通过推广免费绘本不仅带来了目标人群家长，而且还是有英语学习需求的精准用户。更重要的是能够匹配伴鱼少儿英语课程帮助学生，提升学习效果。学员一周跟外教上2~3节课，对语言学习来说是远远不够的，要使学员每天都有听说练的语言环境，最好的方法就是分级阅读。伴鱼绘本不仅开创了英文绘本这个新品类，也让伴鱼找到了自己独特的推广抓手。

产品驱动用户UGC，让社交网络成为增长的发动机

在做伴鱼绘本之前我们也研究了市面上的多款语言启蒙及分级阅读产品。我们发现大部分产品做的都比较封闭，学生也只能和APP来互动。在这样的环境下，就会导致不管系统设计出什么样的激励形式都会出现重复的情况。而孩子在不同阶段取得的成绩，是非常希望与身边朋友去分享的，因此，伴鱼绘本决定要打造一个社交网络，鼓励孩子在听完绘本后通过录制自己的跟读内容，分享到朋友圈内。这样就会有更多的人看到，通过在社交平台的传播做到了二次回流。

不看成本而是看ROI，基于数据驱动的精细化运营

在互联网教育行业购买leads也就是获客线索是非常普遍的一种获客方式，如果A获得一个leads成本是100元，B获得一个leads成本是200元，如果只看成本的话，显然是A更便宜，但如果A承担的转化只有1%，而B的转化是10%，那么B才更合适。所以，推广不能只看成本更要看投入产出比。之前很多企业在推广过程中，更多关注的是成本，而教育行业是交易属性的，看的是ROI也就是最终转化到平台的付费用户的成本。而看ROI就需要基于数据驱动的精细化运营。

伴鱼在推广和获客过程中与腾讯一直有着深度的合作，伴鱼借助腾讯OCPA自动扩量技术，通过历史转化数据提炼特征，找寻到更多的目标人群，在自动扩量技术支持下，有节奏稳成本的持续增量，获得了效果和效率的双提升。