K12在线教育行业，提升“短视频获客”和“续报转化”效率的小秘籍

慧聪教育网 2020-08-13 17:52 来源：慧聪教育网

【慧聪教育网】“肉眼可见”，K12 在线教育行业竞争激烈。提升获客效率和续报转化效率，是赢得竞争的关键点之二。

今天，我们分享两个小秘籍，分别是短视频获客的广告创意小秘籍，以及续报转化的沟通小秘籍。

“短视频获客”的广告创意小秘籍：如何戳中家长的心

先进一段广告（https://v.qq.com/x/page/q3113dglr07.html），请带着思考看广告：这段短视频广告中，主要出现了几个场景？

现在，我们来分析这段K12 在线教育品牌的视频素材。在创意形式上，这段视频采用情景剧+口播的方式进行展现。前半段以孩子的学习效果展示引入，后半段提炼其“优惠价格、附赠礼包、课程互动、优质服务、学习效果”方面的独特优势，进行重点展示。利用真实的课程内容，突出产品的科学性、体系化、专业化特色，体现产品的核心卖点。

整体来看，在引导转化的创意路径上，以“学习效果展示-教具礼盒开箱-课程场景展示”的场景递进，一步步由浅入深，吸引家长兴趣，最终形成在线购买。

【小秘籍1】在线教育行业在打造视频广告素材时，重中之重是要站在家长的角度思考问题，突出用户痛点或产品亮点，引起共情。在视频节奏的把控上，应避免前期铺垫过长，让用户失去兴趣。此外，还应合理安排剧情，由浅至深逐步引入，避免引起用户的反感。

【小秘籍2】针对不同渠道选择不同的内容，对于获客而言至关重要。例如，在某K12数学思维类产品广告投放过程中，针对不同的媒体投放后台，采取不同的定向策略：对于抖音而言，可以聚焦“都市白领”、“90后父母”等标签；对于快手而言，则侧重下沉市场家长。

【小秘籍3】针对K12 在线教育，一二线城市已经趋于饱和，而三四线城市渗透率还有很大的提升空间。基于此洞察，某知名在线教育品牌在广告内容策略上，设计脚本中的故事聚焦城市小商贩，为挣钱养家糊口，寒冷季节深夜仍外出摆摊。强调收入低、无暇照顾家庭、父母文化水平低、无适合孩子学习场所等诸多因素，对于孩子学习及健康成长的影响。

“续报转化”的沟通小秘籍：如何与犹豫的家长沟通？

因为竞争激励，很多K12 在线教育机构，将全年正价课拆成了季度或月度短期课的形式，以降低客户的首次购买成本。这就意味着，只有让客户完成多次续报，才能赚到钱，否则就打不平获客成本。

在主流的“双师”模式（主讲老师+辅导老师）下，续报的压力通常在辅导老师身上。辅导老师每月至少需要跟客户集中沟通2次，他们承担了销售的任务，薪资也与续报率挂钩。

续报率与课程质量相关，但也与辅导老师的沟通水平密切相关。那些“会讲话”的、续保率高的辅导老师，究竟是说对了什么呢？

在新一代智能对话分析系统的帮助下，很多注重精细化运营的头部K12 在线教育公司，已经可以将沟通环节的精细化运营，真正地细化到辅导老师所讲的每一句话：介绍课程优势时，表达是否到位；需要传达给客户的优惠信息，是否准确传达；承诺课程效果的时候，有没有因为急于成单而过度承诺；当家长说“孩子不想继续学”的时候是不是立即就放弃了……

其实，提升续保率的关键就是对于那些仍在犹豫的家长或学生，是否能真正抓住他们关心的点，解答他们心中的疑问。

以“孩子不想学”这个理由为例，经过分析发现，典型的最终成单录音，辅导老师会提到“兴趣的培养需要长期的坚持”；典型的未成单录音，销售会提到反问句“孩子现在不想学，你以后就不让他学了吗”。所以，初步的结论是，前者可以推广给更多销售，后者给客户的感觉不好，则需要避免。

K12在线教育行业，提升“短视频获客”和“续报转化”效率的小秘籍