K12在线教育行业，提升“短视频获客”和“续报转化”效率的小秘籍

慧聪教育网 2020-08-13 17:52 来源：慧聪教育网

【慧聪教育网】“肉眼可见”，K12在线教育行业竞争激烈。提升获客效率和续报转化效率，是赢得竞争的关键点之二。

今天，我们分享两个小秘籍，分别是短视频获客的广告创意小秘籍，以及续报转化的沟通小秘籍。

“短视频获客”的广告创意小秘籍：如何戳中家长的心

先进一段广告（https://v.qq.com/x/page/q3113dglr07.html），请带着思考看广告：这段短视频广告中，主要出现了几个场景？

现在，我们来分析这段K12在线教育品牌的视频素材。在创意形式上，这段视频采用情景剧+口播的方式进行展现。前半段以孩子的学习效果展示引入，后半段提炼其“优惠价格、附赠礼包、课程互动、优质服务、学习效果”方面的独特优势，进行重点展示。利用真实的课程内容，突出产品的科学性、体系化、专业化特色，体现产品的核心卖点。

整体来看，在引导转化的创意路径上，以“学习效果展示-教具礼盒开箱-课程场景展示”的场景递进，一步步由浅入深，吸引家长兴趣，最终形成在线购买。

【小秘籍1】在线教育行业在打造视频广告素材时，重中之重是要站在家长的角度思考问题，突出用户痛点或产品亮点，引起共情。在视频节奏的把控上，应避免前期铺垫过长，让用户失去兴趣。此外，还应合理安排剧情，由浅至深逐步引入，避免引起用户的反感。

【小秘籍2】针对不同渠道选择不同的内容，对于获客而言至关重要。例如，在某K12数学思维类产品广告投放过程中，针对不同的媒体投放后台，采取不同的定向策略：对于抖音而言，可以聚焦“都市白领”、“90后父母”等标签；对于快手而言，则侧重下沉市场家长。

【小秘籍3】针对K12在线教育，一二线城市已经趋于饱和，而三四线城市渗透率还有很大的提升空间。基于此洞察，某知名在线教育品牌在广告内容策略上，设计脚本中的故事聚焦城市小商贩，为挣钱养家糊口，寒冷季节深夜仍外出摆摊。强调收入低、无暇照顾家庭、父母文化水平低、无适合孩子学习场所等诸多因素，对于孩子学习及健康成长的影响。

“续报转化”的沟通小秘籍：如何与犹豫的家长沟通？

因为竞争激励，很多K12在线教育机构，将全年正价课拆成了季度或月度短期课的形式，以降低客户的首次购买成本。这就意味着，只有让客户完成多次续报，才能赚到钱，否则就打不平获客成本。

在主流的“双师”模式（主讲老师+辅导老师）下，续报的压力通常在辅导老师身上。辅导老师每月至少需要跟客户集中沟通2次，他们承担了销售的任务，薪资也与续报率挂钩。

续报率与课程质量相关，但也与辅导老师的沟通水平密切相关。那些“会讲话”的、续保率高的辅导老师，究竟是说对了什么呢？

在新一代智能对话分析系统的帮助下，很多注重精细化运营的头部K12在线教育公司，已经可以将沟通环节的精细化运营，真正地细化到辅导老师所讲的每一句话：介绍课程优势时，表达是否到位；需要传达给客户的优惠信息，是否准确传达；承诺课程效果的时候，有没有因为急于成单而过度承诺；当家长说“孩子不想继续学”的时候是不是立即就放弃了……

其实，提升续保率的关键就是对于那些仍在犹豫的家长或学生，是否能真正抓住他们关心的点，解答他们心中的疑问。

以“孩子不想学”这个理由为例，经过分析发现，典型的最终成单录音，辅导老师会提到“兴趣的培养需要长期的坚持”；典型的未成单录音，销售会提到反问句“孩子现在不想学，你以后就不让他学了吗”。所以，初步的结论是，前者可以推广给更多销售，后者给客户的感觉不好，则需要避免。

【小秘籍1】借助智能对话分析系统，去分析那些最会挽留客户的销售，了解他们在面对客户犹豫的场景时，究竟是怎么说的。然后，将有效的经验，推广给其他销售采纳。当然，不同犹豫原因的挽留难度是不同的。所以，既需要专业的对话分析产品，也需要结合实际的销售经验进行判断，从而形成行之有效的应对对策。

【小秘籍2】通过对话分析系统，可以找出在沟通能力上比较差的辅导老师，进行针对性培训，提升他们的沟通表达能力，从而降低续保转化过程的流失，提升续报率。通过对话分析系统，企业管理者能够方便地对比，续报率高的辅导老师和续报率低的辅导老师在处理同样场景时的差异，并且可以进行溯源和验证。

小秘籍来自哪里？

“短视频获客”的广告创意小秘籍，由摩邑诚提供。据了解，摩邑诚致力于通过流量聚合增值，盘活用户增长，重塑增长与商业格局。其中，用户增长服务体系涵盖用户获取、效果提升、数据处理、创意孵化等全方位服务环节

“续报转化”的沟通小秘籍，由循环智能（RecurrentAI）提供。循环智能专注于自然语言处理NLP技术在企业销售领域的应用，帮助企业实现新一代销售管理流程，从过去只能管理销售人员的通时等指标，到管理销售人员的“每一句话是否说对了”。

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