11家门店捕获6万学员线索，这家英语培训机构如何打造70%“转介绍率”？
【慧聪教育网】近几年,英语早教观念在80、90后宝妈群体中愈加普及,在此背景下诞生出无数优秀的英语培训机构,「3E魔力英语」就是其中之一。
3E魔力英语深耕3-12岁少儿外语培训,2020年通过有赞教育多校区版本,11家门店走到线上。目前,其在有赞运营着60000+学员线索、2000+学员,办了20+场营销活动,拓客超过2000人。在有赞8周年生态大会上,3E魔力英语凭借创新求变、逆势增长的杰出表现,入选了「2020年度十大引领者」。它是怎么做到线上线下两手抓、实现增长突破的呢?
多系统并行之痛?通过有赞实现一体化经营
2014年,「3E魔力英语」诞生于杭州城西一间沿街商铺。那时,线上英语培训刚露出苗头,和很多传统的线下机构一样,团队认为“线上不过是泡沫”。
在线教育如火如荼发展几年后,曾经的想法也被完全颠覆了。“你做的品类,若干年后是被线上替代,还是被改造。我悲观的认为,我们这个品类最终会被替代。”3E魔力英语创始人姜晓鹏曾内心忐忑。从2019年的下半年开始,他开始着手OMO(线上和线下深度融合)转型。
据姜晓鹏介绍,3E魔力英语的OMO实践从3个方向出发:
一是,获客上线,招生步骤靠线上完成;
二是,交付上线,包括课堂、服务等;
三是,对内教研、师训、内部管理全部上线。
为了布局线上,此前,姜晓鹏曾接触过不少系统,3E魔力英语一度还出现了线上课程系统、CRM系统、营销系统……多套系统并行的局面,导致数据七分八裂、管理成本飙升。
“我们要实现数字化,首先要解决的是系统化的问题,实现一体化经营。”也是基于这个迫切的需求,3E魔力英语毅然决然地选择了有赞教育。
“最开始,只是想把活动类课程,如周末活动、寒暑假特色营等上架到有赞商城,方便家长线上浏览、购买。后来发现,有赞教育多校区版本不仅能做线上销售,还可以把线下教学所涉及到的所有环节(前端市场、销售、教学、服务、续费……)全部线上化,课程、营销、教务、多校区管理一个系统就能搞定。”
获客上线:70%线索通过转介绍而来
开通有赞教育多校区版本后,3E魔力英语开始通过微信生态搭建私域流量池,统一收归“散落”在各渠道的流量,通过公众号+小程序商城来实现和家长、学员、潜在顾客群的所有连接。
那获取流量线索的方式有哪些呢?以往,教育机构习惯于通过线下地推的方式获取流量,再邀请进店体验课程,但有效可转化进店的线索非常少。
3E魔力英语拓展了新思路,开始将招生转化挪到线上,比如通过多人拼团、裂变优惠券、好友瓜分券、涨粉海报、0元领线上体验课、转介绍获取、裂变流量,再通过优惠套餐、进店有礼、秒杀等方式提高进店转化。
姜晓鹏透露,目前3E魔力英语在有赞运营了60000+学员线索,其中70%的线索量是通过线上转介绍而来。
3E魔力英语将转介绍和积分商城组合在一起,提高家长转介绍的积极性和乐趣:家长们推荐好友报名课程或者参加朋友圈分享任务都会获得积分奖励,积分则可在微信公众号的积分商城中兑换相应商品。
“通过线上的营销工具,一场活动能获得几百条数据,并且转化精准度非常高,同样的结果需要一个一个地推人员花一个月的时间才能拿到。”
交付上线:系统倒逼下打造“产品漏斗”,提高转化
在3E魔力英语上线之前,其产品单一,只有一个主线课程。但团队意识到,做线上营销、私域营销,只有一套产品很难满足不同客户群体的需求,要想把转化率做到最大,必须有一个“产品漏斗”模型。按照姜晓鹏的话来说,“采用有赞系统后,倒逼着我们来改变产品设置和产品架构问题。”
通过有赞,姜晓鹏找到了这个漏斗——AARRR模型(推广获客、成交转化、客户留存、分享裂变、复购增购),并根据这个模子打造了视频直播课程、录播课程、课程专栏、语音直播课程、周边产品、积分商城等产品/服务。
此外,团队还开发出各种各样的引流产品、特色产品、利润产品、复购产品等来进行转化。
低价产品引流。首先推出0元或者低价体验课进行引流,并导入社群转化;
特色产品建立信任。推出199元的21天线上训练营,包含线上线下口语课,集中展示特色课程,让学员、家长进一步体验,建立信任感。
正价课程提升口碑,促进转介绍。在学员、家长建立对课程、线下机构的信任后,再产生正价课程的购买,后续课程服务过程中通过视频互动、沙龙活动、作业点评等提高粘性,提升口碑,促进家长转介绍。
管理上线:多校区管理,线上线下两手抓
3E魔力英语目前有11家校区,其中7家在杭州,南昌有3家,金华有1家,和很多连锁教育机构一样,曾经它也面临一些难题:
比如,分校受地域限制,招生范围有限、增长受限;分校运营能力不强,学员续费率低;总部无法实时掌握各校区的经营数据,规模化运营受阻;总部、分校资金分账困难,无法灵活调配,人工核算,耗时耗力易出错……
在有赞教育的多校区版本的助力下,3E魔力英语采取了“总部强管控,分校做执行;总部弱管理,分校独立经营”的办法来化解以上问题。
总部强管控,分校做执行:总部统一管理、统一装修、统一策划课程、统一会员体系、统一招生活动、统一客服兜底,分校负责线下转化学员、线下授课、服务学员等执行工作。
总部弱管理,分校独立经营:总部统一管理,分校拥有部分独立运营权,例如单独的销售商城、特色装修店铺、独立排课、拥有独立资金账户等。
姜晓鹏认为,3E魔力英语的核心竞争力在于其可复制的综合运营能力。“结合6年线下、1年线下线上探索结合的经验,不管是教学、服务、运营、管理,3E魔力英语都形成了一套相对完整的体系,这套体系是可复制的,能够保证每一家校区能够保持一定的水准。”
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