计算机行业专题研究：AI教育赛道长坡厚雪，多邻国领跑全球

慧聪教育网 2023-11-22 10:05 来源：未来智库

【慧聪教育网】报告出品方/作者：国泰君安证券，李沐华、伍巍

1. AI 教育应用市场长坡厚雪，学习机或成逐鹿场

1.1. AI 教育引领 AI 应用热潮，市场认可度高

自开学季以来，AI+教育应用引起了巨大的热潮。从 2023 年 9 月份开学 以来，各大 AI 应用的访问量呈直线上涨的趋势，其中尤其以教育类应 用的增长最为显著。根据 Alhackathon 的数据统计，排名前 20 的 AI 应用中，有三个是与教育相关的应用。其中，Q-chat 的访问量在 9 月份上 涨了 88%，ChegMate 更是上涨了 110%，在前一个月成绩如此优异的前 提下，10 月这三款教育应用访问量仍然保持增长态势，且增长幅度超过 其他 AI 应用。值得注意的是，国内文心一言、讯飞星火和智谱清言， 在 9 月份的访问量也环比上涨超过了 50%。

近年来，各大互联网头部公司入局 AI 教育，催化行业快速演绎。根据 IT 橘子统计，近年来国内外 AI 教育融资金额稳定提升。在 2020 年，国 内 AI 教育公司融资总额达 308.92 亿元，即便除去猿辅导当年的巨额融 资，其余 AI 教育公司融资总额达 85 亿元，仍是 10 年来最高水平。多 个互联网巨头均在 AI 教育行业注资并收获一批 AI+教育独角兽企业，例 如腾讯投资了猿辅导、VIPKID、火花思维、美术宝等公司，字节跳动战 略控股/并购开言英语、极课大数据，百度孵化出独角兽企业“作业帮”。 互联网企业的资金与技术双重支持，将推进 AI 教育行业的快速演进。

AI 教育应用市场正迎来蓬勃发展时期，潜在空间巨大。随着技术人才与 研发资金的大量涌入以及人工智能技术迅速迭代，AI+教育应用有望加速落地，市场规模正在大幅增长。根据 Frost Sullivan 数据，2018 年我国 AI+教育市场规模为 1034 亿元左右，预计到 2023 年，我国 AI+教育市 场规模将达到 7000 亿元以上，行业发展前景十分可观。

1.2. 教育与 AI 功能有着天然的适配性，AI 推动教育普惠价值

教育领域给 AI 各项技术的综合应用提供了用武之地。AI 教育的定义是 借助智能感知、算法，以精准干预、规模化教学、个性化学习等为基本 教学策略，培养学习者的智能素养。因为教育场景是极为复杂的，并不 是简单的语言沟通或图像识别，而是从听、说、读、写四方面的综合应 用，这恰好给了人工智能用武之地，因为基于人工智能的计算、感知、 认知三方面的能力在 AIGC 的影响下有了明显提升，基于 AI 的教育应 用将是 AI 技术的集大成者。

AI 教育的应用面向全体学生、教师、家长群体，场景遍布教学、管理、 学习、考试四个环节。对于教育者而言，AI 提供了智能化的辅助工具和 资源，如智能教学平台和教学助手，帮助他们更好地组织和管理教学过程，提供个性化的学习内容和教学方案。同时，AI 的自动化评估与反馈 功能可以减轻教师工作负担，通过快速、准确的评分和反馈，提供个性 化的学习建议和改进方案。此外，AI 的数据驱动决策能够通过数据分析 和挖掘帮助教育者了解学生的学习情况和表现。对于学生而言，AI 可以 提供个性化学习体验和自适应学习支持，根据兴趣、能力和学习风格提 供定制化的学习内容和路径。

AI 对教育的贡献最主要的就在于个性化、定制化，即学习过程的针对 性和趣味性。传统的教育模式往往以班级为单位进行授课和练习，难以 满足学生的个体差异和学习需求。1984 年，著名教育学家 Benjamin Bloom 在其教育实验中从定量角度证明，接受针对性的一对一辅导的教 学组平均表现明显优于传统教学组。借助 AI 技术，针对性辅导不用再 花费高成本，教育可以更好地适应每个学生的独特需求和能力水平。 AI 教育应用可以通过分析学生的学习数据和行为模式，提供个性化的 学习建议和教学内容。基于学生的学习进度和理解情况，AI 可以推荐适 合他们的练习题目和学习资源。这种个性化的练习和反馈能够帮助学生 有针对性地提升学习能力和理解水平。其次，AI 可以根据学生的兴趣和 学习风格进行定制化的教学设计，通过分析学生的偏好和倾向，AI 能够 量身定制教学内容和学习路径，使学习过程更加吸引人和个性化。AI 还能提供个性化的评估和反馈。传统的评估方式往往基于标准答案或统 一的评分标准，无法全面考虑到学生的个体差异和学习进步。而 AI 可 以根据学生的学习轨迹和表现，提供更准确和个性化的评估结果和反馈 建议。这样，学生可以清楚了解自己的学习情况，知道自己的优势和改 进方向，从而更有针对性地调整学习策略来提升学习效果。

AI+教育能够在一定程度上弥补教育资源的紧缺与分配不公问题。因为 传统的教育资源有限，导致一些学生无法获得高质量的教育，尤其是那 些生活在偏远地区或经济条件较为困难的学生。然而 AI 教育应用为解 决这些问题提供了新的可能性。除了传统的在线学习平台和应用程序使 得教育资源更普遍可及，在 AI 技术加持下，智能辅助教学工具可以自 动评估学生学习状态，提供实时反馈和个性化建议，帮助学生自我纠正 和提升学习效果。虚拟实验室和模拟软件还可以提供实践经验，减少实 验设备和材料的需求。这些 AI 智能辅助教学工具不仅提供了更便捷的 学习方式，还能够降低学习所需的经济成本。

1.3. K12 市场是国内 AI 教育主战场

语言学习与自适应学习是我国 AI+教育应用的主要业务方向，具体服务 场景与我国教育情况相契合。根据亿欧智库的统计信息，世界 AI+教育 公司主要集中在中国和美国，且均以语言学习类和自适应学习类（即基 于大数据、AI 等手段，根据学生情况制定场景化个性化学习内容的应用）为主。然而，美国的语言类学习应用以口语测评和小语种学习为主，中 国的语言类软件主要是英语学习应用。美国的自适应学习应用主要以智 能在线教育、课程提供为主，而中国的自适应学习应用中不乏原有的拍 照搜题应用，这类产品在美国受到的关注较低。早在 2019 年，搜题类 应用在 K12 学段的覆盖率就已经达到较高水平，尤其在初中与高中阶段， 拍照搜题类应用的覆盖率高达 90%。后续在国家政策要求下，拍照搜题 APP 不再会直接给出答案，而是根据学生提交的答案进行批改讲解，实 现自适应教育，从而更好地帮助学生理解知识。以上应用在不同国家间 具体服务场景的差异与我国扎实的基础教育体系有着密不可分的关系。

K12 市场是我国 AI+教育应用的主要市场。K12 市场是用户量最庞大的 市场，根据教育部统计，2022 年中国 K12 阶段人群包括在校生 1.99 亿 人，教师 1350.61 万人，占据了全中国约 14%的人口。K12 也是学习需 求最旺盛的市场，举个例子，K12 中的学生群体每天课后都要完成大量 的练习题来巩固知识，同样的，K12 中的教师群体每天也需要花时间批 改试卷与作业，这种情景就为 AI 智能搜题与 AI 智能阅卷等应用提供了 极大的需求市场。正因这些原因，K12 市场具有更强的变现能力，深受 AI+教育企业投资者的追捧。根据艾瑞咨询统计，2013 年-2019 年，AI+ 教育领域总融资和达 145 亿元，其中 K12 领域融资规模独占 78 亿元， 是整体融资额的 53.5%，遥遥领先于其他领域。

从客户端角度看，AI 教育应用的使用频率和技术成熟度成正相关。2022 年，腾讯研究院针对 16 万名学生展开来 AI 教育应用使用调查，其中 33% 的学生使用过 AI 教育应用。在使用者中，有一半以上学生使用过 AI 翻 译软件与 AI 答题软件。这两款软件在人工智能技术大面积普及之前便 已有比较长远的发展历史，是学习生活中常见的辅助应用，拥有良好的 客户基础，因此其 AI 渗透速度相较于其他应用模式较快。而 AI 虚拟助 手、监测工具等应用则极少有学生使用，当然这也并不意味着未来无法 进一步普及，我们认为，人们对于新鲜事物的接受往往需要一定时间， 尽管目前 AI 教育应用普及率不高，但大模型的催化下，产品渗透有着 明显加速的趋势。

1.4. 大模型推动教育应用能力升级，AI 应用加速渗透

AI 大模型技术升级有助于推动定制化和个性化 AI 教育应用快速普及。 以 GPT-4 为代表的通用大模型接踵而至，相比之前拥有更高的语言理解 能力、分析能力与逻辑能力，能够根据用户的输入给予更具针对性的反 馈。如今 AI 大模型被普遍地接入主观题智能批改、高难度题目讲解、 语言学习等多个教育应用场景中，理解能力的提升自然带来了服务能力 的提升。 AI+语言学习：更生动与真实的口语交互，更具针对性的错误解析。语 言学习场景是最受 AI 大模型影响而得到显著能力提升的应用领域。在 搭载 AI 大模型后，语言学习应用将获得多模态的输入输出处理能力， 能够与用户进行语音交互，分析并解答用户答案的错误原因，并通过内 部的分析和纠正进行打磨后再释放给学生，在实现流畅自然对话的同时 提供更具针对性的辅导。

AI+数学学习：更强大的手写公式识别与解题能力。在过去，拍照搜题 应用只能够识别纸质打印的题目，并搜寻由人工上传数据建立起的题库 再给出结果。倘若题库中从未有人上传过对应题目的解答，则拍照搜题 应用就会无能为力，只能将题目对外发布等待其他好心人来解答。如今， 在 OpenAI 推出的新模型 GPT-Vision 能力测试中，发现大模型已可以准 确地识别人类手写的数学公式，并根据模型自己学习积累过的数学知识， 准确地解答数学题目——即便这道题并未出现在它的训练数据中。这使 得数学、物理等理工科自学的难度大大降低，用户无需等待其他人上传 答案，大模型就能告诉学生想知道的一切。

AI+智能批改：不再局限于客观题批改，强大的语言理解力让主观题批 改成为可能。先前，试卷选择题部分的批改就普遍被机器代替。随着手 写识别能力的提升，机器也可以实现客观填空题的阅卷，但以写作为代 表的主观题必须由老师亲自完成，费时费力。伴随着 AI 能力的提升， AI 不仅能识别所有的手写输入，还能够完成错别字纠正、病句识别，实 现篇章结构解析、语言表述手法评阅等高难度任务，并根据人工给出的 评分规则给出作文打分、总体评语反馈、范文推荐等。在重大型考试中， 机器或许还无法代替人工完成全部主观题评判，但在日常的学习过程中， 机器评卷已能极大程度地减轻教师的负担。

1.5. 学习机符合国内生态打法，大模型衍生教育产品落地节奏 快

在疫情与“双减“政策的双重驱动下，线上教育的重要性不断提高，学 习机的教育市场已然成熟。能够提供大量在线学习资源的学习机的使用 率与覆盖率在近几年中快速提高，学习机在提供多种学习类 APP 的同时， 还额外搭载了应用下载限制、防沉迷、护眼等学习管控功能，为学生家 长减轻了看管孩子的负担。正因如此，学习机同时获得了老师、学生、 家长们的青睐。考虑到学习机成为 AI+教育应用的最佳硬件载体，通过 软件付费实现盈利的商业模式也得到了厂商实践验证，同时过去传统学 习机厂商对用户的市场教育已较为成熟，所以新兴 AI 大模型技术的进 一步渗透也将把学习机当做重要载体，在大模型与学习机的结合上国内 已有雏形。 AI 能力升级赋能智能学习机，极大推动销量。在拥有 AI 加持之前，学 习机市场规模有限，且只能提供基础的学习资源。但伴随着 AI+教育软 件应用的能力升级，相关厂家尝试将自己独有的 AI 教育资源与学习机 相整合配套出售，以提供更全面的智能教育服务。购买了这类学习机的 用户不仅能享受其中搭载的独家学习资源，还能在内置 AI 的帮助下通 过图片、音频、视频等多模态的方式更具针对性地展开练习。智能学习 机中配备的应用限制下载、护眼模式等功能也为家长减轻了一些管理负担。根据久谦中泰数据统计，2022 年三大电商平台平台天猫、京东、抖 音学习机线上销量约 293 万台，2023 年 1-5 月销量约 126 万台，同比增 长约 83.6%。学习机的销量飞升，为 AI 教育厂家带来了新营收途径，极 大促进了 AI 应用的商业落地。

国内学习机布局路线一：功能全面化，实现集所有 AI 加持的教育应用 于一体。以科大讯飞的 T20 Pro 学习机为例，其搭载了利用大模型优化 的 4 项功能：AI 同步精准学、中文作文批改、英文作文批改与口语对话 Talk Talk，这覆盖了我们在前一章提到的因 AI 大模型提升效果最明显的 几款教育应用。此外，科大讯飞还做到了教学内容全年级、全理科科目 覆盖。这样的功能与资源集成，突破了传统学习机只能实现点读类、入 门基础知识教学的瓶颈，也免去了学生与家长搜集各类 APP、平台以及 学习资料的麻烦，实现一站式教育服务。

国内学习机布局路线二：内容深度化，独家打造学习资料铸造教育资源 壁垒。在双减政策后，校外学科类培训资源大幅减少，学生与家长无法 对校内知识点展开进一步的巩固与拔高。以学而思 XPad 为例的学习机 很好的满足了学生与家长的这一需求。该学习机上搭载有学而思潜心 20 年研发的校内同步学课程，用于基础知识的巩固。学而思在双减前自研 打造的培优与竞赛课程资源先也在学习机内上线，可由学生根据自身情 况选择参与。XPad 上的全部学习资源都是由学而思独家打造的高质量 资源，未来还将上线自研数学模型 MathGPT，这些都是其余任何学习机上没有的资料。凭借着资源优势，学而思逐步在自己的学习机上铸造出 教育资源壁垒，使其能在在一众竞争者中脱颖而出，销量火爆。

国内学习机布局路线三：受众广泛化，教学延伸至学前素质教育，不再 局限于 K12。近年来，我国政府与个人家庭在幼儿教育上的开销逐年增 长。据教育部统计，2023 年全国学前教育经费总投入达 4099 亿元，比 上年增长 11.63%，增速超过义务教育与高中阶段教育。据共研产业咨询 统计，2022 年我国幼儿教育市场规模达 5434 亿元，其中幼儿培训及服 务业务占据总市场规模的 66.2%。在这样的市场需求背景下，推出专注 于学前教育的学习机是大势所趋。希沃学习机即主打低学龄儿童素养培 育与学习启发，其教研团队依据教育部颁发的《3-6 岁儿童学习与发展 指南》、加德纳多元智能教育理论，为 3-8 岁儿童独家打造成长体系。学 习机内置丰富的可互动绘本资源，且屏幕拥有优秀的视力保护能力，极 大帮助学龄前儿童展开趣味素质拓展学习。

国内通用大模型陆续接入 AI 教育应用，教育领域垂类大模型逐步上线。 在目前已落地的通用大模型中，由百度推出的文心一言及科大讯飞推出 的星火大模型已明确接入其推出的学习机产品，为 AI+教育应用赋能。 除此之外，许多专用于教育领域的 AI 模型也在陆续上线。例如，由网 易有道研发的子曰大模型于 2023 年 7 月正式发布，该模型拥有虚拟人 口语教练 Hi Echo、LLM 翻译、AI 作文指导、语法精讲、AIBox、文档 问答六大应用成果。学而思研制的 MathGPT 数学大模型也于 2023 年 8 月正式上线并开启公测，主攻数学领域的解题和题目讲解算法。随着 AI 技术的迭代与教育需求的增长，大模型与教育的结合在未来将会变的 更加频繁、更为深入。

2. 多邻国领跑全球 AI 教育，成功经验值得借鉴

2.1. 多邻国成功三因素：自然增长空间、营销策略和 AI 赋能

2.1.1. 庞大的语言学习市场空间提供发展土壤

多邻国 Duolingo 的火爆来既来自于它既是充满趣味的学习工具，又因 为它是一个语言宝藏。Duolingo 完全免费，提供超过 40 种语言的教学 课程，从大语种如英语、法语、日语，到小语种和濒危语种如威尔士语、 纳瓦荷语，应有尽有。Duolingo 也提供各种各样的课程和练习，让用户 可以轻松掌握词汇、语法、听力和阅读等方方面面的技能。而且，它的 学习方式十分有趣。就像玩游戏一样，用户可以完成各种任务和挑战， 让语言技能飞速提升。而且，它还有个性化学习路径和进度跟踪功能， 帮助制定学习计划，并时刻追踪进展。 庞大的语言学习市场空间给多邻国发展提供广阔空间。根据Astute统计， 截至 2022 年，全球在线语言学习市场高达 203.4 亿美元，并预计以 17.9%的 CAGR 增长速率于 2031 年达到 895.3 亿美元。由于 Duolingo 近年来 订阅业务营收增长速率远高于 17.9%，我们认为 Duolingo 能在未来几年 中占据更高的在线语言学习市场份额。根据 MyClassTracks 统计，到 2023 年，全球约有 12 亿人正在学习一门外国语言。2022 年，Duolingo 月活 量为 6,000 万人，对全球语言学习人群的渗透率约为 5%。其中，Duolingo 付费用户数为 420 万人，对全球语言学习人群的渗透率仅 0.35%。因此 多邻国未来可向外进一步扩张吸引更多新用户，向内持续提升用户付费 率，提升市场份额的空间仍旧巨大。

2.1.2. “社交优先”和“因地制宜”的营销策略促进用户增长

Duolingo 采取了“社交优先”(social-first)的营销策略。通过流行文化事 件、社交媒体事件等，让粉丝和用户成为品牌传播大使，让他们主动分 享经验，参与多邻国的社交内容。用户在 Tiktok 和 YouTube 上创建的有 关多邻国的内容已经超过了多邻国自身发布的内容。由于这种“社交优 先”的营销策略有效且并没有花费很多资金，触达人群也很精准，多邻 国已经成为 TikTok 上最受关注的品牌之一，截止 2023 年 Q2 多邻国社 交媒体曝光率同比增长了 150%，这推动了多邻国品牌发展和口碑用户 增长。 免费模式培养粘性，付费转化效率高。由于免费增值业务模式推动了用 户增长，然后通过口传播来吸引用户。多邻国通过实验和优化应用程序 来改进产品，让用户喜欢，从而将他们转化为付费用户。从目前来看， 这种策略非常有效。 创造用户喜欢的多邻国表情包和内容也为多邻国提供了数据和曝光度。 例如，虽然多邻国的吉祥物 Duo 在全球都很受欢迎，但多邻国发现，紫 色头发的莉莉受到很多中国青少年喜爱，关于莉莉的粉丝内容已经在中 国社交媒体上广泛传播。之前多邻国有 Duo 的周边产品，而未来莉莉的 毛绒玩具和贴纸等周边也将会出现。

多邻国在全球有十个海外市场，针对不同国家多邻国有因地制宜的营销 策略，但核心思路是统一的。多邻国产品本身是有核心逻辑的，这也是 多邻国和其他 APP 不一样的地方。多邻国还会对不同市场与区域做因地 制宜的打法，这样就形成了全球一致性风格，使得用户看到内容或产品 就知道是多邻国的。比如在中国，社交达人是特别受欢迎和有效的营销 策略。而在美国达人并不火热，在日本，电视广告是常用的宣传手段， 所以在不同国家会选择不一样的渠道方式，从而通过当地流行文化融入 本地市场。例如在中国，B 站、小红书、快手、抖音等平台做传播十分 有效。

2.1.3. 抓住学习本质，利用人工智能让学习更有趣

学习产品或者学习本身，最重要的是让用户能够持续投入。多邻国一直 以来的想法就是让产品有趣、好玩，这样才能让用户一直能够沉浸在学 习体验之中，如果内容不好玩有趣，用户可能会离开。多邻国的成功也 在于抓住了这点学习的本质。而人工智能技术的进步则让学习更加的有 趣了。 人工智能在多邻国 APP 中有很多用武之地。例如用户答题的正确率低 于 80%则用户觉得太难，可能放弃用 APP。而如果正确率高于 80%，用 户觉得太简单，认为学不到知识，所以也可能放弃。因此，多邻国要保 证题目的难度合适，让用户的正确率保持在 80%左右，因此 AI 就可以 用来做预测。再例如，多邻国在给用户发送提醒内容的时候，什么时候 发提醒、内容应该是什么，这些都可以借助 AI 来进行优化。多邻国从 达到 100 万 DAU花了 8 年的时间，而从 100 万到 300 万仅用了 21 个月， 这个过程中 AI 能力功不可没。

Duolingo 始终寻找最佳产品解决方案。公司把大部分的精力都花在了创 造出最好的功能上而不是创造一个大模型。为了创造高质量的学习体验， 最好的方法是将人类专业知识与人工智能结合，充分发挥各自的优势。 因而多邻国的课程创建过程可以分为四个阶段，每个阶段都涉及人类和 人工智能的某种结合。需要规模化和个性化的第三、第四阶段（Stage 3和 Stage 4）更多地依赖 AI，而早期第一、第二阶段更多地涉及人类学 习专家，因此可以更好地完成定制化训练任务。

2020 年 10 月，多邻国带来了自研功能——BirdbrAIn，使得个性化课程 的适配度提高。它是自主研发的机器学习网络，旨在提供更加个性化的 学习系统。BirdbrAIn 模型可以一直研究学习者的语言掌握程度，还可以 了解软件提供的不同类型语言材料的难度水平。然后，它把这两个方面 结合起来，就能够聪明地猜测学习者是否能够正确完成给定的练习。而 且，随着学习者完成的练习数量越来越多，BirdbrAIn 就能越来越了解学 习者对这门语言的掌握程度，也能更好地适应当前练习的难度。一旦 BirdbrAIn 完全了解了学习者的情况，它就会向内置的会话生成器提供一 些关键信息。这样，会话生成器就可以根据这些信息生成合适难度的练 习，帮助学习者更高效地提高自己的学习成果。有了 BirdbrAIn 的加持， Stage 4 个性化课程的适配度大大提高了。

2021 年 8 月，多邻国推出文本转语音的功能，实现对学者的练习进行个 性化声音适配及评分反馈。为了提高学习者的口语能力，多邻国会要求 学习者说出句子，并使用 AI 来判断他们说的是否正确。人工智能还允 许学习者生成练习音频。在许多课程中学习者可以使用定制的 DuolingoWorld 角色声音来做到这一点，多邻国为每个角色构建自定义文本转语 音 (TTS) 声音，以展示他们独特个性。这样的设计让语言学习体验变得 更有吸引力、更有效有趣。在学习者允许的情况下，多邻国会收集并分 析学习者的语音，并利用人工智能逐字分析发音情况，并将结果反馈给 学习者，帮助其提高口语能力。

2021 年 Duolingo 又引入 GPT-3 用于生成语言练习内容，相比于 BirdbrAIn 更加智能。多邻国的自有AI 模型“BirdbrAIn”与 GPT 是互补 关系。在此之前，多邻国一直在使用 BirdbrAIn 模型来确保学习者在多邻 国上看到的练习是根据自身优势和劣势达到合理匹配的难度级别。然而， BirdbrAIn 选择的每一个练习都需要人类专家编写、审阅、编辑和翻译， 是通过人工来确保最大化每节课程的娱乐性和学习价值。2021 年起多邻 国开始使用大语言模型 GPT-3 来创建练习，GPT-3 可以从多邻国学习专 家已经创建的内容示例中学到很多案例，只需要人为对其输入一些指令 与要求，GPT-3 便可以按照自己从多邻国示例中学到的东西生成符合要 求的语言练习内容。例如，按照下图的要求，GPT 模型可生成 10 个符 合难度要求、语法和主题的练习题，多邻国的语言学习专家可从这 10 个句子中挑选最满意的句子，然后呈现给学习者们。

Duolingo English Test（DET）团队自创始起便由人工智能驱动。自考试 推出以来，DET 团队利用人工智能自动生成考试相关试题、评估每个测试项目所需的语言能力、自适应地管理每次测试的项目、自动对考生答 案进行评分并在考试成绩得到认证和发布前帮助人工审核。相比于传统 的人工考试方式，AI 赋能下的考试所需的时间和成本仅有原来的一半。 同时，为了确保考试期间的安全性和完整性，多邻国同样使用了计算机 视觉技术与生物识别技术以监测考试期间的违禁行为。2021 年，多邻国 使用 GPT-3 模型生成 DET 考试题目，并于 2023 年 3 月升级为 GPT-4 以试验新项目类型，使考试在评估熟练程度方面更精准。

2.1.4. 拓展新业务板块，完善教育产品矩阵

基于语言教育经验，逐步拓展数学教学板块。2022 年 10 月，多邻国推 出 Duolingo Math 数学课程。该课程为学习者提供了包含初级数学以及 中级数学两种课程，主要教学内容为基础的数学运算方式（加减乘除、 四舍五入等）以及生活中常用的数学知识（测量、计算小费等）。数学 课程的练习内容同样具有很强的针对性与趣味性，例如在认识时钟的教 学中，学生能够与时钟面板交互，从而深入理解小时与分钟之间的关系。

在 2023 年 DuoCon 上，多邻国推出音乐教学课程，业务板块拓展迅速。 根据 Arts Education Data 的数据，美国有超过 360 万学生无法接受音乐 教育，对于想要深造的学生而言，私人音乐课程的费用可达 400 美元一 节。多邻国敏锐地捕捉到了音乐学习的需求，推出了 Duolingo Music 课程。该课程通过类似游戏的练习互动，帮用户提高基础的音乐素养，例 如学会阅读与识别音符，并通过电子琴键弹奏经典曲目。现在，多邻国 APP 中已实现语言、数学、音乐三种课程模块的集成，用户只需点击切 换课程即可学习自己感兴趣的知识。

2.2. 订阅业务驱动业绩，扭亏为盈增长迅猛

近年来公司营收增长态势迅猛，净利润扭亏为盈。得益于用户数量的不 断扩充以及高效的付费用户转化率，公司营收从 2019 年的 0.71 亿美元 增长至 2022 年的 3.69 亿美元，CAGR 达到 50.99%，2023 年前三季度收 入 3.81 亿美元，同比增加 43%。公司近几年一直处于亏损状态，2022 年由于股票薪酬和员工数量增加以及设备扩建等多重因素，公司净亏损 达 6000 万美元，2023 年前三季度公司净利润共计 395 万美元，上年同 期净亏损 4564.4 万美元，公司利润已连续两个季度实现盈利。

多邻国用户增长势头强劲，助力营收不断攀升。多邻国致力于打造具有 社交性和吸引力的 APP，在高效营销策略的推动下用户数量得以快速增 长。2023 年第三季度，多邻国的月活跃用户（MAU）已达到 8310 万， 同比增长 47%。同时，日活跃用户（DAU）增长至 2420 万，同比增长 63%。与第二季度相比，MAU 和 DAU 均呈现显著增长。为吸引更多新 用户，多邻国在第三季度宣布将在数学和音乐课程领域进行业务扩展，并将在 Duolingo APP 上线相关课程。从付费用户转化率来看，多邻国在 2023 年第三季度的付费用户达到 580 万，同比增长 60%。2023 年上半 年公司推出了针对会员的融合生成式 AI 功能的新产品 Duolingo Max。 通过提升用户体验和教学质量，Duolingo Max 有望进一步提升付费用户 转化率和客单价，为公司带来更高的收益。

订阅业务是公司最主要业绩驱动力。多邻国的营收主要来自四部分：订 阅、广告、多邻国英语测试和其他业务。订阅业务向 Super Duolingo 的 会员收费，提供多种学习和游戏化功能并免除广告；广告业务通过在免 费 Duolingo App 上投放广告获得收入；多邻国英语测试业务向考生收取 一次性考试费用（通常为 49 美元），该测试可用于留学申请和签证申领 等，目前已获得全球 4500 多所院校项目认可；其他业务包括应用内虚 拟商品销售等。2023 年前三季度，订阅业务营收 2.87 亿美元，同比增 长 47%，达到总收入的 75%，占比逐年增加；广告业务收入近年来均在 3000 万美元左右，而其营收占比则不断降低；多邻国英语测试营收 3000 万美元，同比增长 25%，按照目前的增长速度 2024 年英语测试收入有 望超过广告，成为公司的第二大收入来源。

公司研发费用占比最大，营销费用率呈下降态势。多邻国大力投入研发， 研发费用在公司费用构成中始终占据最大比例，2021-2022 年公司研发 费用率超过 40%。得益于多邻国采用营销策略，公司的营销费用率呈现 持续走低的趋势。公司充分利用社交媒体运营、与知名 KOL 合作以及 口碑传播等方式，在降低营销成本的同时保持了良好的市场曝光度和用 户粘性，实现了市场推广的良性循环。公司管理费用率同样有所下降， 2023 年前三季度管理费用率为 25%，同比下降 23%。

美国是多邻国主要收入来源国家，中国成为关键市场。根据 AppMagic 网站最新数据，美国是 Duolingo App 的主要盈利市场，同时，英国、德 国等其他国家也对多邻国的收入做出了重要贡献。在下载量方面，印度 在近 30 天内成为 Duolingo App 下载量最多的国家，中国在 Duolingo App 的收入和下载量中的贡献份额都较为突出。多邻国联合创始人兼 CEO Luis von Ahn 称中国已成为多邻国全球第七大市场，也是年增速最快的 国际市场之一。面对中国市场，多邻国于去年推出了首门方言课程—— 粤语课程，至 2023 年 7 月已吸引了近 300 万用户。为更好开拓中国市 场，多邻国因地制宜调整营销策略，选择与社交达人合作推广产品，以 便有效吸引潜在用户。

用户留存率有效提升日活跃用户数，驱动业务复合增长。多邻国利用构 建的增长模型和历史数据进行增长模拟，识别了活跃用户留存率（CURR） 对日活跃用户（DAU）增长的积极影响。基于此，多邻国采取了增加游 戏化机制、强化消息推送功能和优化连续签到机制等一系列策略，实现 了主要市场用户留存率的持续提升，为公司业务实现复合增长打下坚实 基础。

2.3. GPT-4 孕育 Duolingo MAX，助长付费订阅服务

大模型能力是助力多邻国营收的重要抓手。多邻国的产品是免费增值的， 因此很多用户认为免费的产品已足够好用，多邻国要破解这个难题，就 要争取让免费用户升级为付费用户，大模型的能力是破局之道。大模型 赋能的途径主要有两个，一是让课程提供更有水平的内容，二是让内容 更有趣。 早在 2017 年，多邻国便推出了首个订阅服务 Duolingo Plus，并于 2022 年升级为 Super Duolingo。Duolingo Plus 可以免除用户阅览强制性广告， 并提供额外的学习和游戏化功能，例如在练习中不再会因为错误次数过 多而被中止练习，用户也可以访问 APP 上的任意学习资源。之前 Duolingo Plus 推出了 1、6、12 个月的订阅套餐，手机端价格分别为 12.99美元、47.99 美元、79.99 美元；PC 端则分别为 12.99 美元、47.94 美元、 83.88 美元。2022 年 6 月，Duolingo Plus 改名为 Super Duolingo，后者保 留了 Duolingo Plus 的所有功能，但包装更为时尚，色彩也更为丰富。

2023 年 3 月多邻国宣布接入 GPT-4，并推出 Duolingo Max 订阅服务， 内含全新 AI 功能。多邻国推出这些功能背后的逻辑是希望通过多邻国 的产品能够实现类似于1对1真人教学一样的教学效果。原有的Duolingo Super 服务收费为每月 6.99 美元，订阅者可以访问任何语言课程并不会 收到任何广告。这次新增的 Duolingo Max 服务收费为每月 30 美元，按 年收费为 169 美元，可在 Super 订阅服务的基础上增加 ExplAIn My Answer 与 Roleplay 功能。ExplAIn My Answer 可以让学习者有机会在课 程中更多地了解他们的正确和错误回答，用户可以和 Duo 进行聊天， 并获得有关其答案正确或错误原因的简单解释，并可以获得更多示例或 者说明。Roleplay 则是让学习者和 AI 模拟在某些生活场景中的互动对话。

多邻国性价比高，极大降低了语言学习的门槛，而且使用效果得到权威 认证。根据多邻国官网统计，80%的初学者使用多邻国学习后，在外语 口语表达方面自信心大幅提升，90%的教师表示多邻国是语言学习的有 效利器，使用多邻国 4 周后，80%的初学者在学习语言时都变得更有动 力。纽约城市大学和南卡罗莱纳大学的一项独立研究结果表明，在多邻 国上学习平均 34 小时或完成一个阶段，就相当于完成大学一整个学期 的语言课程。根据联合国教科文组织统计，2020 年全球高等教育普及率 仍仅有 40%，大多数人还无法进入大学自主学习语言课程，但多邻国为 他们提供了可能性。假设用户每天在多邻国学习 30 分种，只需两个月 便可完成一个阶段的学习，即便是开通 Duolingo Max 服务也只花费了 60 美元。相比于校外动辄上千元的语言课程，多邻国无疑是一个高性价 比的选择。